Финтех и жадность: почему клиенты цифровых сервисов выбирают низкие комиссии?

И как это отразится на развитии всей отрасли финансовых услуг

По данным EY, пользователи предпочитают финтех-сервисы традиционным банкам прежде всего из-за низких комиссий, все меньше внимания обращая на качество продукта. Bloomchain разобрался в том, как это может отразиться на будущем отрасли финтеха и рынка финансовых услуг в целом.

Взрывной рост популярности финтех-сервисов обычно связывают с кризисом 2008-2009 годов. Тогда традиционные банки были вынуждены сильно сократить свои расходы, в том числе на технологическое развитие. Это произошло на фоне «мобильной революции», когда пользователи по всему миру стали активно пользоваться гаджетами и интернетом «круглые сутки». Финтех-сервисы быстро сориентировались, подстроились под пользовательские привычки и заняли образовавшуюся нишу.

Сколько времени в среднем проводят пользователи разных стран в интернете. Источник: We Are Social’s Digital 2020 report

Рост популярности финтех-сервисов по всему миру подтверждают цифрами: по данным EY, в период с 2015 по 2019 годы доля пользователей необанков по всему миру выросла с 13% до 64%. 

Растет узнаваемость финтех-сервисов и их продуктов - согласно данным того же исследования, 96% населения Земли знают о существовании хотя бы одного платежного сервиса, способного заменить традиционный банк. Аналитики дают самые позитивные прогнозы по развитию финтех-сектора: к 2022 году его объем может вырасти до $310 млрд, показывая годовой рост около 25%.

Глобальное проникновение финтеха в 2019 году. Источник: EY

Эффект базы

Успех финтех-индустрии сопровождался качественными изменениями отрасли. Если раньше ее представляли в основном стартапы, которые специализируются на разработке нишевых продуктов, то теперь компании заняты расширением функционала и линейки своих сервисов.

Этому способствует не только конкуренция со стороны традиционного банкинга, но и изменение интересов аудитории. Исследование EY (.pdf), в ходе которого были опрошены 27 тыс. человек в 27 странах мира, включая Россию, показало, как за прошедшие пять лет поменялись предпочтения пользователей финтех-сервисов.

Согласно результатам исследования, за пять лет в мире более чем в четыре раза выросла доля пользователей платежных сервисов. Однако еще более впечатляющую динамику показывает страхование - доля пользователей в этом сегменте показала шестикратный рост, оттеснив на третье место более традиционный для финтеха функционал - накопительные и инвестиционные сервисы. 

Изменение функциональных предпочтений пользователей финтех-сервисов в период с 2015 по 2019 годы. Источник: EY

По словам Алексея Петрова, основателя и генерального директора APIBank, на такое изменение пользовательских предпочтений влияет рост клиентской базы финтех-сервисов, которое приводит к масштабированию их бизнеса. На раннем этапе развития компании фокусировали свою стратегию либо вокруг определенной аудитории, либо вокруг конкретных решений, например, связанных с трансграничными платежами.

«Масштабирование таких фокусных решений неизбежно приводит к изменению и функциональности продукта, и его стоимости, и рыночной стратегии в целом. При резком росте клиентской базы потребление массовых продуктов растет быстрее, чем нишевых», - отметил Алексей Петров в разговоре с Bloomchain.

Подобная перестройка структуры пользовательских интересов может быть связана с тем, что услугами финтех-сервисов начинают пользоваться представители подрастающих поколений. По словам СЕО банковской платформы Talkbank.io Михаила Попова, у них просто нет достаточных накоплений, чтобы заниматься инвестициями. «Их больше интересуют вопросы переводов, потому что зачастую они до сих пор находятся на финансовой поддержке родителей», - рассказал он Bloomchain. 

Наличие сбережений у россиян, родившихся после 2000 года. Источник: исследование «Яндекса» и AdIndex

Технологии - не главное

Авторы исследования EY делают еще один любопытный вывод: согласно результатам опроса, пользователи выбирают финтех-сервисы ради низких комиссий. При этом технологичность и инновационность продуктов становятся наименее важным фактором: на функциональность и качество сервиса обращают внимание лишь 12% пользователей, причем их доля уменьшается.

Критерии, на которые ориентируются пользователи при выборе финтех-сервисов: размер комиссии, простота установки приложения, разнообразие функций, технологичность. Источник: EY

По словам Алексея Петрова, подобное изменение предпочтений аудитории типично для всех технологичных продуктов. Он уточняет, что первыми пользователями сервиса становятся те, для кого важны инновационность, технологичность, новизна и трендовость продукта и идеи. После масштабирования бизнеса продуктом начинает пользоваться массовая аудитория, для которой значительно большее значение имеют стоимость, качество и скорость работы сервисы. 

«Аудитория финтех-сервисов - не исключение. То, что мы наблюдаем сейчас - борьба за массового пользователя и, безусловно, компании адаптируют свою рыночную стратегию под потребности таких пользователей», - отмечает Петров.

С другой стороны, считает Михаил Попов, данные EY могут не совсем достоверно отражать реальность. По его мнению, такой результат опроса пользователей может быть связан с рациональным характером мышления людей, которое заставляет их выбирать более выгодные в финансовом смысле предложения. Он отмечает, что клиент может действительно выбрать сервис из-за финансовых условий, но при этом остаться лояльным пользователем из-за удобства и технологичности сервиса. 

Россия и остальной мир

Согласно данным исследования EY, Россия входит в первую тройку стран мира по уровню проникновения финтех-сервисов. Он составляет 82%, более высокий показатель только у Китая и Индии.

Уровень проникновения финтеха на локальных рынках. Источник: данные EY, Bloomchain Research

Лидирующие позиции России обусловлены несколькими факторами, считает Алексей Петров. Во-первых, это высокое качество финансовых продуктов и решений, создаваемых традиционными банками. Во-вторых - молодость и местами несовершенство российского законодательства. «То, что в Европе считается сложным или дорогим из-за законов, может быть с легкостью реализовано в России», - отмечает Петров.

Третий фактор - это жесткое регулирование финансовых рынков, которое выравнивает возможности традиционного и нетрадиционного банкинга. «Традиционные банки в России существенно ограничены в развитии своих сервисов регуляторными требованиями. Это тормозит развитие финтеха внутри традиционного сегмента отрасли, но при этом открывает огромные возможности для тех, кто находится за пределами внимания регулятора», - рассказал Петров в разговоре с Bloomchain.

Специфика развития российского финтеха может быть связана не только с особенностями ее регулирования на национальном уровне, но и с ментальностью пользователей. «К примеру, сейчас Россия - это номер один в развитии технологии бесконтактных платежей, а Москва лидирует по многим мобильным сервисам. Это все откладывает отпечаток на мобильность пользователя, на его склонность к применению этих продуктов», - отмечает Михаил Попов.

Однако, несмотря на локальную специфику, данные EY показывают, что российские пользователи при выборе сервисов финансовых услуг ориентируются на те же критерии, что и пользователи по всему миру. 

Ключевым для них также остаются более привлекательные условия обслуживания - здесь показатели по России и миру оказались одинаковыми. Простота создания аккаунта и разнообразие услуг для россиян чуть большее важны, а вот «технологичность» продукта для них еще менее значима, чем для пользователей в глобальном срезе.

Основные причины обращения к поставщикам финансовых услуг в 2019 году: сравнение данных по России и всему миру. Источник: данные EY.

«Механизм жадности»

Некоторые исследования уже сейчас показывают, что финтех-сервисы могут проиграть глобальную конкуренцию традиционному банкингу. К примеру, в Великобритании в 2019 году был зафиксирован почти трехкратный рост количества клиентов необанков, при этом средний размер депозитов в них показывает значительное падение.

В теории это может привести к тому, что финтех-сервисам и необанкам предстоит отказаться от расширения линейки продуктов и сосредоточиться на развитии нишевых сервисов, предлагающих пользователям более низкую стоимость услуг - например, перевод денег. 

Однако в ближайшей перспективе этого не произойдет, считает Алексей Петров. По его словам, главное конкурентное преимущество финтеха заключается в возможности оперативно подстраиваться под изменение пользовательских привычек.

«Применительно к финтеху стоит говорить не столько о конкуренции с традиционными институтами, сколько о решении потребности клиента. Те же низкие комиссии - это просто способ удовлетворить ее, например, осуществить трансграничный платеж, с использованием иных инструментов и инфраструктуры»,  - рассказал Петров Bloomchain.

Снижение цен на свои услуги на начальных этапах развития финтех-компаний неизбежно, считает Михаил Попов. «Главная проблема финансового рынка - проблема доверия. Для его завоевания финтеху использовать «механизм жадности» - снижать комиссии, делать что-то бесплатно, для того, чтобы пользователи по принципу жадности делали скидку на доверие и приходили в эти сервисы», - отмечает он. 

Существует риск того, что традиционные банки могут развязать демпинговую войну для того, чтобы снизить приток клиентской базы в финтех-компании, признает Попов. Однако даже в такой ситуации они, скорее всего, окажутся в проигрышной ситуации: 

«Если финтех выстроит правильную структуру и процессы, он сможет зарабатывать на низких комиссиях. Банк, не перестроивший свой бизнес, а просто снизивший комиссии, окажется в убытке, потеряет клиентов и обанкротится», - отмечает Попов.

Секрет успеха: понимай своего клиента

В борьбе за лояльность клиента важнее всего научиться угадывать и реализовывать его потребности, уверен Алексей Петров. По его словам, успеха на рынке финтеха добьются не те, кто строит бизнес от конкретной продуктовой линейки, а те, кто будет понимать и предугадывать, что нужно клиенту и сколько он готов за это заплатить.

«На российском рынке хорошие примеры того, как бизнесы начинают мыслить out of the box - это Сбербанк, «Тинькофф» и «Яндекс». Создавая свои экосистемы, они выходят за рамки привычных бизнес-моделей и начинают исследовать предпочтения клиента, а не пытаться продать ему то, что у них уже есть. Думаю, эти три гиганта будут ключевыми конкурентами для всех финтех-компаний в России в ближайшие пять-десять лет», - отмечает Петров.

Впрочем, по его мнению, это не означает, что другие игроки в будущем будут вытеснены с рынка: в ближайшие несколько лет стартапы будут постепенно укрупняться, после чего пойдут по пути лидеров отрасли и начнут развивать собственные экосистемы. «Необанкам придется это делать. Те, кто смогут к этому времени накопить клиентскую базу и капитализацию, смогут построить свою, а большинство будет сливаться с решениями из других рынков. Поэтому нет, необанки не умрут. Они изменятся, но до этого еще очень далеко», - заключает Петров.

← Назад Поделиться: