Забирай у бедных, отдавай богатым: на чем зарабатывает Robinhood

Теги: Robinhood

Брокерская служба Robinhood известна нулевыми комиссиями и выгодными тарифами. Заработать на условно бесплатных услугах невозможно, но к середине 2020 года компании удалось удвоить выручку – с $90 млн до $180 млн. В преддверие публичного размещения Robinhood, аналитики CB Insights разобрались, чем на самом деле зарабатывает брокерская служба. Ключевые моменты исследования – в материале Bloomchain.

Плата за поток заявок

Robinhood была одной из первых компаний, которая дала клиентам возможность торговать без комиссий. Впрочем, механизм, который позволяет предлагать такую услугу, существует уже давно. Он называется payment-for-order-flow (PFOF) или плата за поток заявок. Процесс построен так:

  1. Инвестор подает заявку на покупку или продажу ценной бумаги своему брокеру – в нашем случае, Robinhood. 

  2. Robinhood передает заявку маркетмейкеру, который фактически должен будет совершить сделку. За передачу заявок маркетмейкеры платят Robinhood процент от сделки. 

  3. Заявка исполнена. Маркетмейкер заработал на сделке за счет того, что купил ценные бумаги чуть ниже той цены, по которой они продавались инвестору. То есть он получает разницу в виде bid-ask спреда.

PFOF удобен тем, что Robinhood не надо совершать сделки самостоятельно – весь процесс ложится на маркетмейкеров. Комиссия по ценным бумагам и биржам США определяет маркетмейкеров как тех, кто обладает большей информацией и возможностями, чем частные инвесторы и брокеры – они должны быть идеальными посредниками для операций на фондовом рынке. 

По закону, маркетмейкеры обеспечивают качественное исполнение сделки. Если сделка прошла по той цене, которая максимально близка к рыночной, то ее можно считать качественно исполненной. 

Получается, маркетмейкеры должны предоставлять своим клиентам рыночную цену, но не обязательно самую выгодную. Это приводит к тому, что нечестные на руку участники рынка выбирают те цены, которые выгодны им, а не инвестору. Чем больше заплатит инвестор, тем больше достанется маркетмейкерам и Robinhood. В этом и есть главная проблема механизма payment-for-order-flow. 

К примеру, брокеры Charles Schwab и E-Trade тоже работают по системе PFOF: они получают за поток заявок по 3% и 17% от годовой выручки соответственно. По данным Forbes, в первом квартале 2020 года на PROF пришлось 70% выручки Robinhood. То есть компании удается заработать на потоке в 10 раз больше других брокеров. Это происходит не из-за больших торговых объемов, а благодаря высокому проценту, который Robinhood берет с маркетмейкеров.

«Представим, что среднерыночная цена на акцию – $50. Чтобы объем торгов достиг $1 млн, нужно 20 000 таких акций. E-Trade получит с этого объема всего $22. Звучит не слишком впечатляюще – но это только до тех пор, пока не осознаешь, что они заработали на этом $47 млн всего за квартал. С такого же объема в $1 млн Robinhood получает $260. Если бы они проводили такое же количество сделок, то всего за квартал могли бы заработать $500 млн», – объясняет Логан Кейн, основатель North of Sunset Capital Management.

Злоупотребление PFOF уже приводило Robinhood к судебным разбирательствам. В декабре 2019 года американский регулятор FINRA предъявил компании иск за нарушения в процессе исполнения сделок: Robinhood не предоставляла своим клиентам лучшие ценовые условия. Сейчас инвестиционная платформа все еще находится под прицелом SEC, которая обвинила компанию в нераскрытии факта сотрудничества с маркетмейкерами. За это брокерскую службу оштрафовали на $65 млн.

Читайте также: Исполнительный директор Robinhood прокомментировал штраф SEC на $65 млн

Премиальные аккаунты и маржинальное кредитование

«Золотая» подписка – один из самых прибыльных продуктов Robinhood. С ней клиентам доступны маржинальные сделки, котировки на Nasdaq в реальном времени и аналитика от Morningstar.

Маржинальные сделки позволяют увеличивать потенциальную прибыль и инвестировать в те бумаги, на которые у инвестора пока нет средств. Деньги одалживает брокер, то есть Robinhood. 

Изначально возможность занимать больше средств зависела от уровня пользователя. Теперь все операции на «золотом» тарифе обходятся трейдерам в $5 в месяц, плюс 2,5% годовых за пользование заемными средствами (по данным CB Insights, ставка достигает 5%). Чем больше клиенты пользуются маржинальными кредитами, тем больше получает Robinhood. 

В январе 2019 года пользователь Reddit обнаружил уязвимость в системе выдачи кредитов на платформе. С помощью нее можно было занимать огромные суммы с малым размером обеспечения. Так, кому-то удалось взять $200 тыс. с обеспечением в $5 тыс. Долгое время компания ничего не делала для устранения уязвимости – в ноябре 2019-го пользователи по-прежнему пользовались багом. 

Доходы от «золотых» клиентов стабильнее, чем PFOF, который во многом зависит от того, как поведут себя регуляторы. На премиальные сервисы не влияют законодательные ограничения – компания вправе устанавливать любые цены и лимиты. 

Читайте также: Business Insider рассказал, сколько зарабатывают сотрудники брокера Robinhood

Расширение линейки услуг

Robinhood никогда не скрывал своих намерений расширить основной бизнес за счет дополнительных услуг. В конце 2018 года компания анонсировала запуск сервиса Checking & Savings. Его главным преимуществом должны были стать относительно высокие ставки по депозитам — 3%, вместо средних по рынку 0,1-0,21%.

Однако планы сорвались. Сохранность депозитов на текущих и сберегательных счетах в американских банках гарантируется Федеральной корпорацией страхования вкладов (FDIC). В Robinhood утверждали, что все вклады на сумму до $250 тыс. на счетах пользователей будут застрахованы Корпорацией по защите инвесторов в ценные бумаги (SIPC). Однако регулятор опроверг эту информацию, заявив, что он может гарантировать только те средства, которые были депонированы на брокерских счетах с целью покупки ценных бумаг.

Неудача не остановила Robinhood – уже в октябре 2019 года компания анонсировала запуск дебетовых карт Cash Management. Как и в случае с Checking & Savings, обслуживание счетов было полностью бесплатным. Карты были запущены в партнерстве с Mastercard, что дало их держателям доступ к бесплатному снятию наличных в 75 тыс. банкоматов. 

Сохранность средств на счетах Cash Management на этот раз была гарантирована FDIC. Годовая процентная доходность таких карт составляет 0,3% – это также выше действующих среднерыночных ставок. При этом процент по депозитам выплачивает не Robinhood, а его банки-партнеры, в которые он переводит средства держателей карт. Эти банки платят комиссию за переведенные средства, кроме этого Robinhood получает небольшой процент от комиссий с транзакций, которые совершаются с помощью Cash Management. 

CAC vs LVT

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) имеет решающее значение для бизнес-модели Robinhood, основанной на крупномасштабной и низкомаржинальной торговле. В компании неохотно делятся информацией об этом показателе, однако в CB Insights считают, что пока ей удается сохранить его на достаточно низком уровне. 

По оценкам аналитиков, расходы Robinhood на одну новую учетную запись составляют примерно $25. Такого низкого результата удается добиться прежде всего за счет мощной реферальной программы. Для сравнения: в 2018 году E-Trade потратила $170 млн на прямую покупку более 1 млн брокерских счетов у Capital One Financial, то есть средний показатель CAC по итогам сделки составил $170.

С другой стороны, потенциальная ценность аккаунтов Robinhood может оказаться ниже конкурентов: в среднем пользователи хранят на них от $1 до $5 тыс. Это намного меньше, чем у того же E-Trade, чей средний брокерский счет в 2020 году оценивался примерно в $69 тыс. Клиенты Morgan Stanley, которая приобрела E-Trade, хранят на своих счетах еще больше – в среднем $175 тыс.

Но и в этой ситуации есть плюсы. Ориентация на более состоятельных клиентов со стороны традиционных брокеров позволяет Robinhood активно привлекать всех остальных пользователей. В итоге именно быстрый рост количества новых клиентов позволил компании провести несколько успешных раундов привлечения инвестиций. 

Тем не менее высокий потенциал роста клиентской базы Robinhood не означает высокой пожизненной ценности (Life-time value, LTV) ее аккаунтов - она оказывается более низкой в сравнении с аналогичным показателей у традиционных конкурентов компании. И все же у Robinhood есть возможность получения дополнительной прибыли за счет своих клиентов даже при низкой базовой LTV, один из главных способов - развитие дополнительных продуктов, к примеру, выпуск тех же дебетовых карт.

Читайте также: CEO Robinhood: наши клиенты помогли стабилизировать рынок после падения в марте

Проблемы с законом

Возможно, самым большим потенциальным источником неприятностей для Robinhood является его уязвимость перед возможным ужесточением правил регулирования всего финтех-сектора. Подобное вряд ли произойдет в ближайшее время, однако такой риск представляет большую опасность для компании, уже имеющей проблемы с SEC – с точки зрения регуляторов Robinhood работает в серой зоне.

Еще одна важная статья издержек для компании - это судебные разбирательства. При этом речь идет не только о проблемах нормативного характера, как в случае с исками FINRA и SEC. В марте 2020 года один из клиентов Robinhood подал иск против компании из-за того, что его сервисы были недоступны в течение двух дней, во время которых произошел самый крупный в истории суточный рост индекса Dow Jones.

Несмотря на то, что законность требований истца еще не определена, суд объединил его заявление с аналогичными жалобами от еще 13 клиентов Robinhood в один коллективный иск. Ответственность, которую может понести компания, вряд ли окажет серьезное влияние на ее финансовое положение, однако результат слушаний может иметь большое значение для репутации компании и ее намерений провести IPO, о которых в Robinhood говорят с 2018 года.

Читайте также: Совокупный объем IPO на американских биржах в 2020 году превысил $150 млрд

← Назад Поделиться:

Рекомендации

стартапы

Успех онлайн-банков и кредитки для стартапов: самые яркие финтех-сделки лета

Bloomchain Research
Финтех для таксистов, борьба за наличные и брокеры-учителя – обзор Bloomchain

Тренды финансовых технологий в марте.

Ольга Виноградова10 мин

Robinhood: что происходит вокруг брокерского сервиса

Спекулятивные бумаги вновь растут под напором пользователей Reddit. Но клиенты Robinhood по-прежнему недовольны решениями компании.

Ирина Калинкова6 мин

Пан или пропал: как Robinhood избежал разорения и отправился на IPO

Почему публичное размещение сервиса может быть успешным, несмотря на иски, долги и проблемы с регуляторами.

Ольга Виноградова9 мин

Борьба SEC с торговлей «мемными» акциями может поставить под удар Robinhood

Регулятор считает, что методы работы онлайн-брокера не соответствуют требованиям безопасности.

Евгения Лиходей3 мин

Bloomberg: онлайн-брокер Robinhood переносит IPO на июль

Ранее компания планировала выйти на биржу в июне.

Елена Семенова2 мин