Главные ошибки российских финтех-стартапов

0
244

Зарубежные финтех-компании в основном получают финансирование благодаря венчурным инвестициям. В России рынок венчурного инвестирования практически отсутствует, поэтому молодым российским компаниям гораздо сложнее привлекать внешние средства.

При этом многие отечественные финтех-стартапы уже на первых этапах развития совершают одни и те же ошибки. Bloomchain собрал классические ошибки начинающих проектов и спросил у экспертов, как их избежать. 

Стартапы в России: специфика рынка

Согласно исследованию «Стартап-барометр — 2018», в России 71% стартапов финансируется за счет собственных средств основателей. По мере развития бизнеса ситуация практически не меняется: большая часть проектов продолжает развиваться прежде всего за счет начального финансирования (40%) и выручки (33%). По данным исследования, внешние инвесторы вкладываются только в 30% отечественных компаний.

Источники финансирования российских стартапов /// Данные: «Стартап-барометр — 2018»

Авторы исследования также составили портрет среднестатического стартапа в России. Это проект, основанный без привлечения внешних средств и находящийся на стадии посева. Основателю чуть больше 30 лет, у него есть предпринимательский опыт, в том числе негативный. Инвестора для запуска стартапа нашли через знакомых, он вложил в проект не более $300 тыс. и получил взамен более половины акций компании.

По данным опроса «Стартап-барометр — 2018», более 40% респондентов всем довольны и не имеют претензий или пожеланий к своим действующим инвесторам. Самое серьезное препятствие для развития бизнеса, по мнению предпринимателей, — нехватка денег. 

Основные проблемы российских стартапов
Источник: «Стартап-Барометр 2018»

Ошибка №1: несоответствие стадии проекта инвестраунду

Одна из главных ошибок российских стартапов при поиске внешнего финансирования — несоответствие стадии проекта инвестиционному раунду и запрашиваемым деньгам. Каждый этап развития бизнеса имеет свои особенности взаимодействия с потенциальными инвесторами.  

Идея. По мнению экспертов, опрошенных Bloomchain, стартап в России почти не имеет шансов получить финансирование на уровне идеи. При этом сделать минимальный рабочий продукт можно и без инвестиций — например, участвуя в хакатонах. Если команда может справиться на этом этапе собственными силами, это подтвердит ее компетенции, поэтому к акселераторам и ангелам стоит обращаться уже после создания рабочего прототипа и его тестирования.

Прототип. «Если есть только идея, команда и собранный на коленке прототип, то лучше «пройтись по ангелам». Их можно искать на таких площадках, как Start Track, Venture Club, RIClub», — считает партнер венчурного фонда Leta Capital Сергей Топоров. По его словам, на ранних стадиях стартапы стараются не привлекать средства стратегических инвесторов — сначала компании нужно стать заметной и закрепиться на рынке. «Однако в случае с финтех-стартапом подобный ход — например, партнерство с банком — может быть оправданным. Он может предоставить более быстрые выходы на пилоты, сократить циклы инвестирования», — отметил Топоров.

Как нашли инвестора
Источник: «Стартап-Барометр 2018»

Первые продажи. Обращаться в венчурные фонды следует уже после того, как удастся оформить первые сделки и получить выручку в размере $30 — $50 тыс. Чем выше потенциал проекта, тем более выгодные условия он может получить.

Важно привлекать ровно тот объем средств, который требуется для тестирования гипотезы по каналам продаж и подбора команды. Остальные средства можно собрать в следующих раундах.

«Частая ошибка — стартапы сразу просят 200 млн и даже не хотят показать код. Успокойтесь, никто его не украдет», — отметил руководитель финтех-акселератора Anthill Артем Овчинников.

По словам директора QIWI Venture/QIWI Universe Ольги Туржанской, на этом этапе у стартапа могут возникнуть сложности. «Это уже не посевные инвестиции — тут надо вкладывать в среднем от $500 тыс. до $1 млн. Для инвесторов эта стадия развития проекта несет много рисков. Проект до конца не оправдал себя, а суммы уже нужны для полноценного внедрения», — отметила она. По словам эксперта, проблема часто решается созданием синдиката инвесторов, каждый из которых вкладывает в развитие стартапа определенную часть нужной суммы.

Масштабирование. На этапе масштабирования бизнеса проблем с поиском инвесторов становится еще меньше: если проект добрался до него, то найдутся и желающие вложить в стартап. По словам Артема Овчинникова, когда проект начинает претендовать на инвестиции в размере 40-60 млн руб., ему стоит переформатировать команду и поменять фаундера. «Обычно у основателя нет навыков для работы на этом этапе, так что его лучше оставить в совете директоров и нанять того, кто привык к такому капиталу и знает, как им управлять», — отметил Овчинников.

Ошибка №2: много «технарей», мало маркетологов

Еще одна типичная ошибка российских финтех-проектов — излишняя сосредоточенность на технологиях. Команды стартапов часто не умеют собирать обратную связь и мало думают о том, как продавать созданные ими технологии. 

«Финтех — это продукт в основном для корпоративных заказчиков. Главная проблема — как найти способ общения с ними. Чтобы они заметили проект, стартап должен самоопределиться и понять кто он и что у него сейчас есть», — отмечает Артем Овчинников.

Многие стартапы начинают работают без анализа рынка и потенциальной аудитории. Они не разговаривают с банками и страховыми компаниями (если это b2b-сегмент) и не проводят исследования фокус-групп (для b2c-cегмента). И в итоге сталкиваются с классической ошибкой — неспособностью просто и понятно донести до потенциального инвестора информацию о компании и способах ее заработка. 

По словам Сергея Топорова, большинство отечественных команд — это «технари без сильных маркетологов». «Недостаток маркетологов — один из главных рисков отечественных финтех-стартапов. Если компания что-то начинает делать у нас и делает это круче всех, в мире о ней обычно все равно никто не знает», — рассуждает эксперт.

«Продажников и маркетологов [в российских стартапах] очень мало. Команды долго разрабатывают продукт вместо того, чтобы сразу его продавать и собирать обратную связь. Часто они по полгода делают продукт, а потом он оказывается никому не нужным. Так происходит потому, что команды делают проект, исходя из собственных представлений, а не из нужд клиентов», — считает Ольга Туржанская.

Чтобы избежать этой ошибки, стоит изучать потребности крупных игроков, которые могут стать потенциальными партнерами и клиентами, а также приглашать в команду людей с опытом работы в выбранной нише. Например, в сервис платежных переводов лучше пригласить специалиста, который уже работал в банке.

Ошибка №3: только деньги

Эксперты советуют стартапам при поиске финансирования не забывать про важность деловых связей и контактов. Опытный наставник из профильной отрасли может помочь с развитием проекта и предупредить о возможных ошибках. Основатель стартап-акселератора YellowRockets Сергей Богданов советует перед тестированием идеи попробовать найти бывшего топ-менеджера с релевантным опытом работы и консультироваться с ним по вопросам работы проекта. В дальнейшем наставник может помочь и с привлечением финансирования. 

«Умный «ангел» с хорошими связями в индустрии гораздо ценнее, чем просто деньги», — подтверждает Сергей Топоров.

Наличие сильного наставника со связями, знаниями и опытом важно и для инвесторов, добавляет Артем Овчинников. «Качество первоначального состава команды — это треть оценки проекта инвесторами. Слабая команда вряд ли привлечет внимание, даже если проект очень перспективный», — говорит эксперт.

Ошибка №4: ориентация на российский рынок

Российский стартап может рассчитывать на помощь акселератора или на то, что его купит крупная российская компания. Однако для привлечения венчурных инвестиций придется выходить на зарубежные рынки. 

«Если вы развиваете проект, надеясь на инвестиции, то смотрите на Запад», — советует генеральный директор первого межбанковского финтех-акселератора «Финтех Лаб» Антон Арнаутов.

Как отмечают эксперты, если продукт лучше продается в другой стране, стоит сразу продвигать его именно там, где есть спрос. «С нашими продуктами можно выходить в Европу и масштабироваться. В азиатский рынок, думаю, лучше не заходить — он на три головы выше нашего», — замечает Артем Овчинников.

При этом эксперты обращают внимание на проблему многих российских финтех-стартапов, которая не позволяет им конкурировать с зарубежными проектами — относительно невысокую окупаемость инвестиций (ROI). Они отмечают, что венчурные инвесторы ориентируются на 10-, 50- или даже 100-кратную окупаемость вложений. Российские проекты часто не могут предложить ROI выше 5x. Такие прибыли не вызывают серьезного интереса у инвесторов, даже если речь идет о низкорисковом бизнесе. 

Эксперты пока не видят факторов, которые могли бы увеличить доходность от вложений в российские проекты. 

«Для нас, как для инвесторов, два пилота, приносящих по $30-$40 тыс. в Европе и Америке, привлекательнее, чем компания, зарабатывающая по $2-3 млн со Сбербанком или X5», — говорит Сергей Топоров.  

Тем, кто все же пробует выйти на зарубежные рынки, эксперты советуют использовать компромиссный вариант: заниматься разработкой в России и параллельно продвигать продукт за рубежом.

Расчет на свои силы

Акселераторы и фонды — единственные институты, к которым российские проекты сейчас могут обратиться за финансированием внутри страны. Это, например, «Финтех-Лаб», ФРИИ, Сколково, QIWI, Target Global и другие крупные представители рынка. В акселераторах можно получить экспертизу, доступ к услугам специалистов — юристам, маркетологам, менеджеров по продажам, — а также к нетворкингу с другими проектами и заказчиками. Задача акселераторов — не просто рекламировать стартапы перед инвесторами, а привлечь клиентов и помочь с разработкой продукта.

«Денег больше, чем хороших идей и проектов. Шансы получить инвестирование в акселераторах выше, чем без них», — считает Артем Овчинников.

Ниши для бизнеса
Источник: «Стартап-Барометр 2018»

С другой стороны, у российских стартапов нет подушки безопасности венчурного капитала, который готов содержать инновационные компании, даже если они не приносят прибыли. В итоге стартапам в России уже на ранних этапах развития приходится думать не только о запуске проекта, но и о его коммерциализации.

По этой причине российским проектам надо изначально готовиться на выход в прибыль и развитие за счет собственных средств, в меньшей степени полагаясь на инвестиции. Несмотря на очевидные сложности, такой подход может оказаться перспективнее, чем изначальная ориентация на инвесторов — в российских реалиях работающий бизнес привлечет финансирование быстрее любого инновационного стартапа с одним прототипом.