«Пользователя интересует не сам продукт, а проблема, которую он решает»: интервью с со-основателями ORCA, Денисом Гулагиным и Фёдором Пантелеевым

Почти 20% жителей Великобритании, согласно опросам, готовы впервые начать инвестировать после пандемии. Главная причина — слишком низкие ставки по банковским вкладам. Кроме того, 75% подрастающего поколения Z в последних опросах заявляют, что будут копить деньги только на инвестиционных счетах.

Мы пообщались с Денисом Гулагиным и Фёдором Пантелеевым, со-основателями ORCA Investment app — британского финтех-стартапа, который предоставляет розничным инвесторам доступ к бирже и сопутствующие образовательные услуги. Поговорили о том, чем интересен европейский рынок, сравнили ORCA с американским Robinhood и узнали, как российские специалисты «вывозят» свои идеи на запад.

— У вас немалый опыт в финтехе и телекоме восточноевропейского региона, но для запуска собственного стартапа вы решили рассмотреть другие рынки, — какие?

Сейчас в мире есть несколько глобальных рынков, на которых мы теоретически могли бы запустить платформу: Ближний Восток, США, Азия и Европа.

Ближний Восток не рассматривали изначально. В США рынок очень конкурентный: выходить на него дорого и сложно. Азиатский — особенный, у жителей этого региона есть свои привычки, свой менталитет, свои паттерны взаимодействия с интерфейсами и финансами. Чтобы достичь успеха здесь, нужно долго «привыкать» к аудитории.

Оставался только один рынок, на котором мы могли запускать проект — Европа. Мы лучше понимаем, как жители этого региона взаимодействуют с финансами и интерфейсами, чувствуем паттерны их поведения и можем предложить более подходящие решения. Кроме того, платежеспособный спрос у населения в этих странах достаточно высокий.

— Почему вы остановили свой выбор на британском рынке?

У этой страны есть несколько важных для нашего проекта преимуществ. Великобритания говорит на английском, который понимают больше миллиарда человек. Чтобы сделать контент нативным для этой аудитории, нужно говорить на их языке. Если бы мы запустились в неанглоязычной стране, нам бы пришлось постоянно переводить: а это уже не нативно — перевод, как правило, хуже оригинала.

На сегодняшний день Великобритания — один из самых емких рынков Европы. Тут есть около 30 млн человек, которым потенциально интересны услуги мобильного помощника для начинающего розничного инвестора.

Лондон — финтех-столица: каждый месяц в Великобритании запускается большое количество финтех-стартапов. И аудитория к ним лояльно относится: она готова тестировать и вовлекаться. Венчурные фонды готовы принять участие в судьбе проектов.

У британского финансового регулятора, Financial Conduct Authority (FCA), очень жесткие требования к организации и ведению финансового бизнеса. Он регулируется за счет обширной законодательной базы. Мы следовали логике: если пройдем проверки у строгого FCA, то на остальные страны Европы выйти будет проще — там ограничения не такие жесткие.

— Высока ли конкуренция на рынке Великобритании?

Да, конкурентов много. В первую очередь, — старые брокеры, которые существуют на рынке более 5 лет. Их ключевой недостаток — высокие комиссии, 6–15 фунтов за сделку. Если мы сможем построить бизнес-модель с более низкими комиссиями, есть шанс переманить аудиторию.

Есть и новые брокеры: например, FReetrade, Trading 212. Их основная проблема, с моей точки зрения, — высокий порог вхождения для неопытных и начинающих инвесторов. Пользователи, которые только приступают к инвестициям, теряются: не знают, что делать, как покупать бумаги, в каком направлении смотреть. Нам ближе edtech-подход: обучающие материалы, подсказки, интуитивно понятный интерфейс.

Важно понимать, что рынок инвестиций для физлиц в Великобритании ещё не достиг пика, поэтому пользователей «хватит на всех». В США сейчас у 54% людей есть открытые инвестиционные счета, а в Великобритании — только у 17–18%. Можно предполагать, что в ближайшие годы рынок вырастет еще как минимум в три раза. Пандемия ускорила этот рост: только за 2020 год объем сделок в ритейл-инвестициях увеличился на 10%.

— Что изменил Brexit в финансовой отрасли?

Самые значимые изменения коснулись процесса паспортизации. Раньше можно было получить лицензию на ведение бизнеса в Великобритании, а потом пройти упрощенную процедуру  для Европы и работать на территории Евросоюза. Теперь нужно независимо получать лицензии для работы в ЕС и для работы в Великобритании. 

— Недавно со-основатель сервиса Robinhood Влад Тенев выступал перед конгрессом США и раскрыл много подробностей о пользователях платформы. Нам бы хотелось провести сравнительный анализ ORCA и Robinhood. Например, чем объясняется разница между медианным размером клиентского портфеля в 240$ и средним в 5000$?

Показатели так разнятся из-за того, что на платформе есть небольшая группа инвесторов, которые вкладывают по-крупному, и много инвесторов с маленькими портфелями. Эти цифры укладываются в бизнес-модель компании. Robinhood зарабатывает на количестве ценных бумаг, которые проходят через платформу — чем их будет больше, тем больше заработает брокер. Поэтому для Robinhood нет ничего плохого в том, что у инвесторов на счетах мало денег — главное, чтобы они постоянно покупали и продавали.

— Но Robinhood же работает без комисии. Какой им интерес стимулировать пользователей торговать?

Robinhood получает деньги по модели Payment for order flow (PFOF). Маркетмейкеры, которые предоставляют инвестиционные продукты Robinhood, платят брокеру за приведенных клиентов. Чем больше активов компания запросит у маркетмейкеров для пользователей, тем больше маркетмейкеры ей заплатят. Поэтому Robinhood постоянно стимулирует пользователей продавать и покупать, тем самым увеличивая поток активов, проходящих через платформу.

Брокеры новой волны, и мы в том числе, используют концептуально похожую модель — транзакционную: но им платят не маркетплейкеры, а клиенты. Чаще всего это какая-то фиксированная комиссия за сделку, например, у нас она составляет 1 фунт.

Есть и еще одна распространенная модель, которую используют wealth management проекты: они берут комиссию от объема денег, накопленного на счету за год. То есть им интересно, чтобы клиенты как можно больше инвестировали и не снимали деньги.

— Только 2% пользователей Robinhood можно причислить к pattern day traders — это клиенты, которые за 5 рабочих дней совершают более 4 транзакций. Почему так мало? Robinhood разве не заинтересован в том, чтобы таких пользователей было больше?

Регуляторные ограничения в США мешают инвесторам торговать бумагами слишком активно. Чтобы совершать больше транзакций, инвестору нужно получить статус pattern day trader, для этого на счету у него должно находиться более 25 000$. Это ограничение работает для всех компаний в США и для компаний, которые работают с американскими рынками.

Если у инвестора на счету меньше денег, он не может проводить больше четырёх транзакций в неделю. В приложении даже есть отметка, сколько трейдов провёл инвестор. На четвёртой сделке аккаунт заблокируют до конца недели.

— А в Великобритании есть подобные ограничения?

В Великобритании таких ограничений нет. С другой стороны, в Великобритании и модель pay for order flow запрещена. Именно поэтому Robinhood не может выйти на британский рынок.

— А сколько и как часто инвестируют пользователи ORCA? 

Что касается частоты совершения сделок: 95-й процентиль — 20 сделок в месяц без учёта пользователей, которые почти ничего не покупают и не продают. Это значит, что 95% совершают меньше 20 сделок, а 5% — больше. Медианный размер вклада — 200 фунтов. 

Вклады будут расти, потому что у нас нет ограничений по внесению депозитов на счет, а люди чаще инвестируют, чем забирают деньги. Сейчас медианный депозит — 50 фунтов, 95-й процентиль депозитов — 500 фунтов: то есть 95% пользователей вносят меньше 500 фунтов, и 5% — больше. Эти данные не зависят от сроков: кто-то вносит деньги каждый день, а кто-то — раз в месяц. 

Можно заметить, что медианный депозит — 50 фунтов — слишком мал, чтобы купить дорогой актив. Именно поэтому такую популярность приобрели дробные акции: можно не покупать акцию Google за 2000$, а приобрести только часть — такой актив проще купить и диверсифицировать.

— Дробные акции и у Robinhood пользуются популярностью. А есть ли что-то еще? Пул продуктов, которые, как вам кажется, будут востребованными в ближайшее время в розничном инвестировании для британского рынка?

Современного пользователя интересует не столько сам продукт, сколько проблема, которую он решает. Поэтому данный вопрос относится скорее не к конкретным инвестиционным инструментам, а к подходам, которые мы применяем.

Например, основная проблема для начинающих инвесторов — страх потенциальных потерь. Им кажется, что инвестиции — это что-то типа казино, какие бумаги не купи — всё равно проиграешь. Именно поэтому мы не предлагаем клиентам инструменты трейдинга и не играем с рисками.

Еще одна проблема — сложность работы с фондовыми рынками: многие пользователи не до конца понимают, как устроена торговля ценными бумагами и из-за этого часто попадают в неприятные ситуации.

Например, некоторые брокеры продают активы по маркет-ордеру. Инвестор запрашивает покупку или продажу бумаги, а брокер немедленно исполняет сделку по самым выгодным на данный момент условиям. Проблема в том, что стоимость актива показывается с временным лагом в 10 минут: к моменту, когда запрос клиента дойдёт до биржи, цена может измениться, и инвестор приобретет бумагу слишком дорого или продаст слишком дёшево.

Чтобы избежать подобных ситуаций, мы используем гибрид маркет- и лимит-ордера. Это значит, что, во-первых, клиенты ORCA в реальном времени видят стоимость актива. Во вторых, при покупке бумаги мы задерживаем на счету клиента примерно 0,3% от ее стоимости. Если цена вырастет, пока запрос будет идти до биржи, мы с помощью этого гэпа сможем исполнить сделку. Если цена не вырастет, гэп возвращается на счет клиента. Получается, что для пользователя результаты сделки предсказуемы: он может планировать инвестиции и выстраивать стратегию.

— Планируете ли вы добавлять на платформу дополнительные финансовые операции: обмен валют, банковский счёт и.т.д.?

Сейчас мы стараемся расти вглубь, а не вширь, поэтому пока занимаемся исключительно инвестиционными продуктами и сервисами. Из новых направлений, которые кажутся интересными — возможность выхода клиентов на IPO. Если сможем сделать такую торговлю лёгкой и безопасной для потребителя, мы её, вероятнее всего, введем. Но даже если она и будет, то не для всех — по квалификации.

— Как насчет криптовалюты?

Мы не очень позитивно настроены по отношению к криптовалютам. Их часто используют для спекуляций, а спекуляциями клиенты ORCA не занимаются. Пока криптовалюты не вписываются в наши корпоративные интересы.

Кроме того, с криптовалютами много сложностей на регуляторном уровне: их статус окончательно не закреплен, нет оформленных правовых норм. Поэтому, когда участники рынка решают работать с криптовалютами, они, как правило, делают это под отдельной лицензией. Если у проекта будут проблемы, его можно легко закрыть, а основной проект не пострадает. Если мы когда-то решимся работать с криптовалютой, тоже так сделаем: это будет операционно отдельный продукт.

— Где сейчас находится основная часть команды: в России или в Лондоне?

По-прежнему в России. Постепенно мы будем наращивать лондонский и европейский офисы, однако основная часть бэк-офиса останется здесь — заниматься разработкой в России дешевле. Кроме того, здесь сильно больше талантливых ребят. 

В Великобритании и в Европе вахтовым методом будут работать маркетинговая и продуктовая части команды — они должны быть ближе к пользователю, чтобы лучше его понимать.

— Кажется, европейские финтех-стартапы не особо торопятся в Россию. Зато наши специалисты активно уезжают за рубеж и открывают там компании. Какие из них можете отметить как самые успешные?

По большей части из России и СНГ уезжают стартапы, которые работают над развитием технологий для платежных систем. Например, Paysend — крупная компания, которая занимается трансграничными переводами из разных стран и в разных валютах. Основали компанию специалисты из России, но сейчас она серьезно разрослась: есть офисы в Великобритании и в Канаде.

— А могут ли наши специалисты экспортировать решения на американский рынок?

С Америкой ситуация сложнее. Как правило, специалисты из России не могут масштабировать свой проект на рынки США: они привозят продукт, запускают его там, и он не имеет должного успеха. Зато потом, на новом месте, они собирают информацию, обрастают связями и запускают новый продукт — он уже может «выстрелить». Но это нельзя назвать экспортом наших решений. 

Надо понимать: США — это не столько про финтех, сколько про что-то прикладное, в Америке, например, хорошо развита инженерная школа. А Лондон — это столица финансов, там есть соответствующий инвестиционный климат, аудитория, готовая пробовать новое, выстроенные правовые институты.

← Назад Поделиться:

Рекомендации

Oraan привлек $3 млн, чтобы сделать финансовые услуги доступнее для женщин Пакистана

Евгения Лиходей2 мин
«Отца» необанка NUUM уволили из МТС из-за криптообменника, связанного с Finiko

Сервис подозревают в отмывании денег и работе с маркетплейсом *ydra и криптопирамидой Finiko.

Новости2 мин

ЦБ намерен регулировать технологические платформы, с которыми работают банки

Под надзор могут попасть некоторые финтех-компании.

Новости2 мин

Бывший со-президент Goldman Sachs поможет стартапу MX подготовиться к возможному IPO

В совет директоров стартапа также вошли партнер TPG Capital Майк Зепперт и генеральный партнер CapitalG Дерек Занутто.

Aртем Галунoв2 мин

Экс-глава Банка Англии вошел в состав совета директоров финтех-единорога Stripe

Специалист займется развитием экономической инфраструктуры для интернета и продвижением эко-инициатив стартапа.

Евгения Лиходей2 мин