«Привычки — стоп-фактор развития рекуррентных платежей в России» — интервью с Дмитрием Спиридоновым, сооснователем и генеральным директором CloudPayments

Спрос на рекуррентные платежи растет — по прогнозам экспертов к 2028 году европейский рынок подписок станет почти в 5 раз больше, чем в 2020 г. Вместе с новыми возможностями появляются и проблемы — например, 48% предпринимателей испытывают сложности с финансовым учетом постоянных платежей.

Мы поговорили с генеральным директором и сооснователем платёжного сервиса CloudPayments Дмитрием Спиридоновым. Узнали, действительно ли рекуррентные платежи могут улучшить финансовые показатели бизнеса, выяснили, в каких отраслях они лучше всего работают и что сейчас мешает развиваться этому рынку.

Способна ли бизнес-модель, построенная на автоплатежах, на самом деле улучшить финансовые показатели компании? Что можно сказать об этом рынке в России? 

С большей вероятностью да, способна. Связано это с тем, что повторяющиеся платежи, подразумевающие безакцептное списание, помогают прогнозировать компаниям кэшфлоу будущих периодов. В России на сегодняшний день есть мощные предпосылки к росту объема рекуррентных платежей. Темп роста определяется несколькими рыночными трендами.

Во-первых, доля сервисов, предоставляющих услуги по SaaS-модели сегодня растет, а вслед за ней растет и объем рекуррентных платежей, так как SaaS-модели подразумевают платежи по подписке.

Во-вторых, на рынке зарождается интересный тренд. Дело в том, что механика рекуррентных платежей, подразумевающая списание одних и тех же сумм по определенному графику, похожа на аннуитетные платежи равными долями. Поэтому сегодня активно развивается направление, которое может позволить приобретать товары в онлайне с оплатой по частям, основанной на рекуррентных платежах — как если бы на товар оформлялась рассрочка.

Однако в этой схеме очень много инфраструктурных вопросов: скоринг заемщика, коллекторская функция, обеспечение достаточного количества денег на «привязанной» банковской карте для оплаты платежа. Саму карту тоже нужно проверять на действительность — вдруг у неё истёк срок действия, и провести транзакцию больше нельзя.

Конкуренция на рынке сервисов рекуррентных платежей высока, тогда как спектр услуг отличается несильно — разные механики подключения, техническая специфика. Как в таких условиях бизнес выбирает, какой платежный сервис ему подключить? 

Сегодня рынок выбирает самые простые, удобные и понятные решения. Среди главных преимуществ — быстрый и простой онбординг при подключении платежного решения, разнообразие платежных инструментов, оперативная и прозрачная коммуникация с клиентом.

Мы видим главным преимуществом CloudPayments в вопросе предоставления инструмента рекуррентных платежей возможность оформления рекуррентного платежа через “pay-сервисы” — Apple Pay и Google Pay. 

Расскажите о кейсе, когда подключение рекуррентных платежей позволило компании добиться большей доходности.

В пандемию рекуррентные платежи стали спасением для многих компаний. Особенно это отразилось на сфере благотворительности. Те фонды, которые подключили рекуррентные платежи заблаговременно, чувствовали себя в пандемию гораздо увереннее.

По данным мониторинга CloudPayments и платформы «Если быть точным» рынка онлайн-благотворительности в пандемию, рекуррентные платежи на помощь социально уязвимым группам в марте–мае 2020 года выросли на 4–17%, а в сфере медицины в марте–мае они увеличились на 2–10%.

В каких отраслях рекуррентные платежи работают эффективнее всего, а в каких — не очень?

На мой взгляд, наибольший эффект платежи по подписке приносят следующим отраслям:

  • Благотворительные организации.

  • Онлайн-платформы с развлекательным контентом (онлайн-кинотеатры, музыкальные хостинги и т.д.).

  • Телекоммуникационные услуги (например, подписка на интернет без рекламы в метро).

  • Онлайн-образование.

Остальным отраслям «рекурренты» нужны в меньшей степени или вообще не нужны. Хотя, как я уже сказал, если механика рекуррентных платежей станет альтернативой продаже товаров онлайн в рассрочку, всё изменится. Для интернет-магазинов рекуррентные платежи, которые сейчас как будто не нужны, станут одним из наиболее востребованных инструментов.

Рынок рекуррентных платежей сталкивается со сложностями: проблемы с безопасностью, потребительские привычки, регуляторные требования, чарджбеки. Какую проблему вы считаете наиболее значимой?

На наш взгляд, основным стоп-фактором развития рекуррентных платежей в российском e-com секторе являются именно потребительские привычки. Интересно, что два наиболее распространенных кейса диаметрально противоположны друг другу.

Первый кейс — когда из-за низкой лояльности покупателя, он «привязывает» для оплаты банковскую карту, на которой есть сумма только «под расчет». Тогда при наступлении даты очередного платежа сервису приходится напоминать — «пополните счет для проведения транзакции».

Второй кейс — когда покупатель, наоборот, плохо вникает в суть оферты и вспоминает о транзакции только после повторного списания. Это вызывает негатив как по отношению к конкретному сервису, так и к услуге рекуррентных платежей в принципе.

Как эта проблема решается?

Вопросы с негативной реакцией пользователей решаются прежде всего коммуникацией. 

Во-первых, нужно открыто доносить до покупателя, что сервис/услуга предоставляются по подписке: для этого необходимо разместить условия оферты в удобном для ознакомления месте — например в чекбоксе у кнопки «Оплатить».

Во-вторых, нужно своевременно оповещать пользователя о предстоящих платежах, чтобы у него была возможность отменить подписку, если она ему не нужна, или проверить наличие необходимой суммы на карте, если он планирует продолжать пользоваться сервисом.

В-третьих, пользователям стоит предоставить эргономичную возможность отписаться от сервиса — например, в личном кабинете или в мобильном приложении.

Какие модели получения прибыли использует CloudPayments? Как они работают? Какая модель выгоднее с точки зрения бизнеса, который подключает рекуррентные платежи? 

Мы используем два варианта тарификации для бизнеса. Первый — это процент от транзакции. При таком подходе в плане оплаты рекуррентные платежи ничем не отличаются от разовых.

Второй вариант — расчет по фиксированной стоимости за транзакцию. Так устроен CloudSoft — наше облачное решение для управления платежами — он работает по модели SaaS. Мы предоставляем инфраструктуру для проведения платежа, а ответственность за его проведение лежит на банке-эквайере.

Какой из этих вариантов выгоднее бизнесу — зависит от экономики каждого отдельно взятого предприятия.

← Назад Поделиться:

Рекомендации

Финтех-стартап для медучреждений Collectly привлек $3 млн

Елена Семенова2 мин
Экс-глава Банка Англии вошел в состав совета директоров финтех-единорога Stripe

Специалист займется развитием экономической инфраструктуры для интернета и продвижением эко-инициатив стартапа.

Евгения Лиходей2 мин

Топ-менеджеры Goldman Sachs займутся развитием финтех-стартапа Walmart

Омар Исмаил стоял у истоков потребительского подразделения Marcus, а Дэвид Старк сыграл ключевую роль в партнерстве Goldman Sachs и Apple.

Aртем Галунoв2 мин